莲花池

今天下午的嘉应会馆分外热闹，近十个师姐在厨房里好不热闹。原来是每逢周四的素食班。不少师姐午饭过后就开始洗碗，洗菜，准备下午的素食材料。其间，有个师姐感叹人生时日无多，恐怕来不及勤奋念佛，修行，去往西方极乐。又自惭驽钝，只会念佛，也只想念佛，唯有念佛才是修行。我们都知道，佛门有八万四千法门，对应凡间八万四年烦恼，如同一把钥匙开一把锁，一物降一物。八万四千法门皆是修行。所以，慈悲的王师姐自然要看不下去，想要一辩究竟。两人你来我往唇枪舌剑几个回合，依然无法妥协。王师姐看看旁边我，问我该如何是好。我笑笑，说道：其实我也不知道如何是好，不过呢，我就想起昨天有文法师跟我俩说的那个“三八二十三”的故事。

     故事是这样的：孔子有个弟子叫颜回。一日在集市见两人吵架。原来是一人去买东西，8文钱的东西，他要买3个，三八二十四文。可是这人吧，算术不好，他就认为三八是二十三，不是二十四。所以这人和店家就为此争执。颜回从中劝解，可是好说歹说，这人都认定三八二十三。劝解不得，颜回心声烦恼。这人又说：不过呢，我只听孔子说的。颜回这下高兴了，因为孔子是自己贤明的老师，就说：“那好，我们一起去问孔子，不过要打赌，要是你输了，怎么办？”那人很自信：“要是我输了，我把我的头割下来给你！”颜回说：“好，要是我输了，我把我头上帽子给你。”那人应允。两人来到孔子面前。孔子说:“三八是二十三啊。颜回，你把帽子给他吧。”颜回很迷惑，但是他从未违背师命，于是就把帽子给了那人。那人的走了。颜回就问孔子为何。孔子说：“颜回啊，三八要是等于二十四，那人的性命就没了，现在，你不过是丢了个帽子。”所以啊，凡人看来，三八是二十四，圣人看来，三八是二十三，佛里，三八可以等于任何。

     

      王师姐这下笑了。

 

     是啊，其实世间的事情哪来那么多对错啊。只是这么简单的道理，你，我，他，真正能有谁懂。倒是那位师姐的这番话，让我又一次想起孔师傅的教诲：一个死字刻在额头，怎能不日日，时时勤奋精进啊。

    

周六应王师姐之邀一同前往宜兴大觉寺。同行的还有另外四位师姐，一位师兄，一位法师。

     大觉寺原是星云大师最早出家的地方，世事变迁，重修几次。这次正是在新址重修，观音殿已经建设完工。听法师说，原来选址在山的另一面，可是山石过硬，无法建基。后来在山的另一面，虽然也是山峦起伏，山石却没有另一侧那么硬，于是炸开一大片平地，建庙修寺。出于节约开支的考虑，这里的寺庙建筑不一定比内地的一些大寺院来的恢宏华美，更多的是庄严肃穆。

    安顿完毕，休息片刻，用晚膳。再休息片刻过后，就到观音殿唱大悲咒。上百人一同悲忏，愿力宏大。男女老少，都清净虔诚。3个多小时，都没有片刻休息，两位法师的心力可见一斑。特别是大觉寺当家妙定法师，53岁，脸上神采比各位年轻法师都精神。听王师姐说，妙定法师原来就是教师，深得大家的喜爱，人称“定妈妈”。

     悲忏过后，大家纷纷打扫场地，将座椅物归原位。回到寮房已经近11点，关灯睡觉。和同房的师兄小聊片刻。没想到他年逾古稀，十年来随其内人游历国内各大寺院，连新马泰也曾去过。妇唱夫随，倒也是一段殊善的姻缘。

 

     第二天清晨本来是早课，惭愧未能起床。七点多用完早膳，休息片刻，就开始了团体动力营，旨在提升自我能量，改善人际关系。9人一组，我们第六组，3位上海师姐，一位南京的师兄，一位扬州大学的师兄，自号惜光，一位香港的师姐，一位大觉寺的义工，还有位澳洲的师兄，名叫寂福。真是个国际大家庭。年轻人不少，对活动的积极性和参与性有很大的带动作用。一样是妙定法师主持，蹦蹦跳跳，好生欢喜。其间有一个游戏，让大家同心协力，9个人站在一张整版的报纸上，坚持10秒。再把报纸对折，再站在上面坚持10秒。不少师兄师姐都急着站上去，而几位法师示范的时候，规划有序，动作整齐。可见凡事做之前都要开动脑筋，好好规划。执着于结果，不问因缘，难以成事。

     午膳过后，就到了分别的时候。妙定法师仍循循善诱，为各位师兄师姐开示。临行前我跑上前去，请妙定法师给我留下吉言，她婉言谢绝。想想也对，今后有缘再见，何必留言拍照，呵呵。

 

今晨起床，微恙，三言两语以记之。

那天一个人跑去看《2012》，朋友问我是不是很悲伤，预言地球毁灭。我说，没有啊，我看到的都是人类面对灾难时的勇敢，互助，无私，宽容。她说，看来真是见仁见智的。

     同样的情境，不同的心境，自然有不同的结果。

     同样面对病痛，有的人害怕恐惧，有的人不以为意，有的人怨天尤人，有的人痛并快乐着……

     同样面对金钱，有的人安贫乐道，有的人锱铢必较，有的人以无为有，有的人贪得无厌……

     同样面对事业，有的人脚踏实地，有的人好高骛远，有的人野心勃勃，有的人默默耕耘……

    

         

     为官者，外方内圆，平时循规蹈矩，按规矩办事，待人却圆滑练达，宰相肚里能撑船。经商者，外圆内方，平时圆滑世故，客客气气，对待钱财却一分一毫，锱铢必较。而智者，不论内外，都是圆的。不论处事，处人，还是自处，都能圆融，和谐，随遇而安。

    

     如果现在要我选择，健康，外表，财富，权力，名誉等等，我宁可选择智慧，呵呵。

     

早上7点就醒了，这是连续几周晚睡晚起、吃喝拉撒之后的奇迹，而且醒来之后突然想明白一些事情，总算对得起那么多天的修行。

1.为什么我从小到大都那么叛逆，那么有自己的想法？

2.为什么喜欢成熟女性？

3.为什么可以压抑对性的渴望和热爱？

 

    答案都要从童年经历来说起。正如许多心理学家和教育学家说的，成年人的性格和心理问题多半是跟童年经历和家庭教育有关。

    我是个早熟的孩子，而且从懂事起我就特叛逆。别人都在读书写字的时候，我偏不读那些所谓的名著和经典，我跟狐群狗党们抓蟋蟀逮知了；别人到了考试的时候都抓紧时间看书，我不看，反倒玩的很开心；全家人都指望我考大学，飞黄腾达，我却觉得考大学不是必须的过程；所有人都觉得我在绘画和艺术上的天赋会不断持续，而我却在初三的时候，自己放弃了8年的多的学画生涯；高中语文老师要我们阅读报纸，剪报评论，而我却觉得报纸是统治阶级的舆论工具，毅然拒绝……

    原因自然都在于父母的言传身教。小时候很崇拜父亲，饱读诗书又正直磊落，时常以中国传统文化教导我。直到我懂事，我才发现，父亲虽然知书达理饱读诗书，却并没有很好的社会价值，和母亲的家庭关系也不和谐。偶尔的吵架，无非是为了一些小事。他也和许多男人一样，不做家务，逞强，不承认错误，懒惰，逃避责任……有时候也会因为对我所犯的错误不知道如何教育和引导而动用暴力，或者只是对于事业失败而又无法控制情绪的一种宣泄。至今仍然记得当时在暴力下的恐惧和憎恨，对身心的不良影响可想而知。不承认自己的错误，即使无关紧要的小事，也一定不会承认，把所谓的尊严看的太重。这是很多男人的共性，和明知故犯一样，潜在的动机都是为了显示男人的主权和控制权。正是受了父亲的影响，我也会常常违背父母的意愿，特别是父亲的，哪怕有时候是正确理性的选择，从而叛逆，总是维护着自己所谓的尊严。

     父母的价值观差别很大，两人的知识水平和文化修养也差别很大。对生活的理解，对人在这个世上的活法也就特别大。我觉得母亲对于很多问题也很幼稚。对待问题，超出能力范围的，就会逃避，或者用沉默和消极的方式对待。然而问题始终存在。哪怕她再努力工作，再任劳任怨，再妥协迁就，和父亲不和谐的关系始终无法协调。那个年代的婚姻是简单的，也是被动的。人们没有选择的权利，集体主义下的婚姻大多缺乏个体的理性和自由恋爱的相互选择。至今，当我建议是否可以离婚，她的答案依然是不可能。这是值得敬佩的，也是可悲的。

     男女平等和性解放在中国何时才能真正到来？恐怕这和社会主义改革一样，是个缓慢渐进的过程。无可否认这些年来翻身做主人的女人们越来越多，把性当做运动和吃饭的女人也越来越多。当然，我向来认为，在性的问题上，男人和女人是平等的。尽管平等的性是极为困难的事情，总有太多因素牵绊左右。前天同学聚会的时候，一个同学讲刚和一个比自己大几岁的女人分手。当时很有共鸣。曾经对成熟女性的渴望和冲动，也同样让我在结束那段关系之后感觉虚脱和空虚。这种虚脱和活塞运动后的虚脱截然不同。纯粹的床伴并不能带来多么大的满足感和安全感。没有相互的付出和责任，也就没有得到之后的快乐。所以，对成熟女性的倾向，有时候正是不愿负责和付出的表现。因为成熟的女性对自己的需求是否清楚，性格也相对完善。两个不够成熟的男女在一段关系中相互成长相互妥协，这样的恋爱关系可以耗尽本该投入到社会建设和自我价值实现的大好青春，而到头来可能还是在面包危机下的一声叹息。

     依然能够想起小学里对身体发育的自豪，依然能够想起小学里偷看父母的A片后被当场发现的惊慌和恐惧，依然能够体会第一次性爱的兴奋和想要分享那次经历的骄傲……

 

    佛语有云：一切皆有心生。这些天来，用饥渴、慈悲和清净者三味良药修炼着自己的身心，一个又一个长久以来的伤痛都从心里排出到体外，肌肉，血液，皮肤……愈发的清净，愈发的沉静，愈发的无欲无求，杂念邪念也愈来愈少。人生的成长和修行，还将继续。

昨晚还跟董德聊天，他说他酝酿已久，要写一篇文章，关于复利，关于财富的秘密。我半开玩笑的回答，我酝酿已久，要写一篇文章，关于商道，关于做生意和企业。不知道这个题目是否过大，不知道作为一个默默无闻的人，一个还未在商业有所成就的人，是否有资格来谈论这个话题。但是，如果行动是鹰，思想就好像风，总比风中飞舞的鹰飞得快吧。

     从《野蛮生长》这本书开始说起吧。冯仑，中国近年来地产界响当当的人物。一年前在我开始杂志社工作的时候，我在老板的车里看见，之前也久闻这本书的大名。一年后，我离开杂志社，亲身体会一个项目创立到发展的全过程。最大的收获，也许就是知道一个想要让企业成功的老板应该努力避免哪些错误。

     不久之后，当我在网上看到《野蛮生长》，虽然只是节选，但是冯仑的思想，价值观，为人处世的方法的确让我敬佩，一针见血又深入浅出，不愧为“企业思想家”的称号。记得很清楚的，他在书里写道，要干大事的人，要研究人性，还要研究制度。他还写道，伟大的人除了知道怎么赚钱，也要知道怎么花钱。还有关于钱的是非问题。也许钱少的时候，该有的原则都有，钱多了就会让人分不清是非。

     世上的国王有很多种，国王的眼界和肚量决定了他的帝国最终能达到什么规模，能缔造怎样的历史。曾经有个企业家朋友谈笑间问大家一个问题，做生意就好像两个人扳手腕，怎么样才能让两个人在规定的时间内扳倒的数次最多？我想都没想，拿起他的手，直接演示，用他和我的力气朝着他赢我的方向扳，然后再朝着我赢他的方向扳。他说没错，就是这样。做生意也是这样。    

     前不久就遇到这样的情况。我为我的一个客户A介绍了一个客户B，原因是之前我的服务在我看来并没有让他获得很好的结果，尽管责任不全在我。因而出于补偿或者尽职的目的，我无偿为他介绍了一笔生意。没过多久，客户B再次主动找到A，希望再一次和A合作。于是A打电话告诉我，而且表示如果第二次合作成功，将会给我一部分的酬劳，毕竟在他看来，不管是在商言商，还是朋友间的礼尚往来，这是应该的道义。我觉得有点惊讶。因为我遇到过太多商人，都希望在第一次就赢，就想从我的身上榨取最后一分一厘的利益，把短期利益视为最高现实追求。这是大多数商人的法则，我们习以为常。就好像那个教我扳手腕的企业家说的，要找到这样的伙伴不容易。

 

     德鲁克的《成果管理》终于看完了，足足有4，5个月吧。4个月前看这本书的时候看得挺累。那个时候脑子里根本没有管理的概念，更没有实践基础。现在看这本书就相对容易。读万卷书不如行万里路，确实。虽然从小就不是爱看书的乖小孩，不过好不容易养成每周至少一本书的好习惯，要再荒废也是需要痛苦的过程的。就好像最近在养成“每天跟一个陌生人像朋友一样聊天”的习惯一样痛苦。

    

抽空看了《革命之路》，当年泰坦尼克的男女主角再度联手之作。

    还是像以往一样没看什么介绍，直接看片。觉得故事力的男主角某些方面和自己有点像，也正在这个时候看到这么一本片子，挺巧。很小就认为，人长大了一定要远走他乡，不管最后是衣锦还乡还是卸甲归田，总要走自己的路。从小就认为，父母不过是前世里恩恩怨怨没有算清的人，到了这辈子该还得环，该报的报。从小就觉得，所谓的孝道，不过是束缚着社会创造和发展的禁锢。

    二十多年来的经历，越来越证明这个道理。

    也许很多正在看着的朋友，或者很多了解我的朋友，对这个观点无法认同，甚至会觉得惊讶，没有关系，又有一句话说的好：每个人都站在自己的山头，看着或近或远的别人的一座座山，每个人都爬过了或艰难或顺利的山路到达各自的山顶。经历决定价值观和未来的路的走法。

    二十年来，我从不曾过分的依赖父母，也不会想要过分依赖。我欣赏那些真正有激情，积极进取，独立自强的人，成功的确不是简单的拥有多少财产，拥有多大的权利，而是对待每一件事情的态度和执行力。

 

     近来在反思自己的生存哲学，更在反思职业发展的道理。前两天和一个朋友讨论品牌建设和推广的话题，末了她问我做传媒这一行赚不赚钱？我很直接的回答她：不赚钱。这让我想到入行的时候自己的心态，简单，再简单。传媒，从本质上来说，是服务于厂商的，是帮助厂商和客户赚钱的，只有客户赚钱了，相应的广告，传媒产业链上下游才能赚钱。金融危机正好扫去了传媒和广告行业不少的浮躁和虚华。

     但是，总有人会问我，不赚钱你干嘛还做这一行呢？我总是回答：为今后的发展作准备吧。

     在我看来，任何的行业和企业都需要面对不同的受众，从公关的专业角度来说，包括政府部门，消费者，供应商，股东（股票购买者），企业内部等等，其中，可能最为重要的就是面对消费者了。具备一定的市场营销理论和经验的高层管理者才能更好的为企业和组织的长远发展带来正确的领导力。

     有个朋友说我似乎还没有找到真正适合自己的起点。她说的没错，毕业两年来零零散散的工作也做过不少，似乎都没有能够让我真正找到感觉，就好像天空漂浮的一片云。当然，在工作中不断进步，不断寻找状态，这是我两年来从未停止过的。我害怕的不是失败，而是没有进步，没有成长。而当我不断前行，偶尔停下来脚步向两旁注视，我发觉和同龄人之间的距离已经不小，对同一事物的关注点不在一个层面。就比如有人整天玩校内网，开心网乐此不疲，甚至影响正常工作，他们关心的是自己的虚拟世界里的财富和权利，这和网络游戏的诉求其实是一致的。而对我来说，我更关注web2.0时代这些虚拟社区所带来的商业价值和商业模式。金融危机带来大量失业人口，正好带来了虚拟社区的井喷。几乎每天，我们都会收到邀请加入的邮件。虚拟社区急速膨胀的规模，是否预示着风险投资们面临的又一块，也许是网络经济的最后一块蛋糕呢？或者只是又一个美丽的泡泡？

     有人说，对待一件事情，老板是想到底能赚多少钱。中层管理者是想到底事情为什么会这样，底层员工会想这件事情跟自己有没有关系。所以，我会从不同视角和层面来观察和分析某个事件，从而更好的理解不同受众的反应和对策。也许这种敏感是职业需要，也许是天生的。

 

 

     近来开始制定新的目标，去上海的公关公司，最看中一家，第一眼就觉得很对味！希望从底层做起，开始另一片职业生涯。最大的挑战就在英语了吧，也要多多督促自己好好学习英语。希望可以早日达成目标！

看到一篇由让渡理论来解释和指导营销当中的诸多问题的好文章，分享如下：

不降价的促销利器--让渡营销

　　现在的市场中，产品一滞销，大多数企业就认为是产品已经缺乏竞争力，急忙加大广告投入、提高促销力度、升级或淘汰产品等，最常用的方法就是降价。降价的确可以促进销售，但同时也失掉了利润，并且有可能对品牌的形象造成损伤。而且，在今天这个同质化竞争十分激烈的市场中，你降价，竞争对手也跟着降价，甚至降幅更大时，价格这个有人称作“市场终极武器”的手段将失去作用，接下来你还拿什么武器出来?那么，有什么方法可以在不降价的情况下达到促进销售的目的呢?

　　西方管理学中有一个“让渡理论”，对于我们走出困局有一定的帮助，但让渡理论并未从市场的实战角度着眼，只是以理论为基础进行推演，缺乏操作的具体方法，加之该理论提出的时期距今已经很久远，市场情况已经发生了巨变，因此，在今天的市场中，让渡理论只是一个经营概念，可操作价值并不大。笔者就多年的市场实战，总结出了一套符合中国实际市场情况的顾客让渡操作方法，可以使企业在不流失利润的同时，让消费者也能得到满意的商品价值，达到双赢的交易结果。

　　商品价值与购买成本的天平

　　商品价值是指顾客可以从某件商品上获得的包括物理属性与精神感受的总体利益，但是，某件商品中虽然有消费者想要的利益，可是其并不一定会去购买，因为还有一个重要的影响因素，那就是购买成本。消费者在决定购买并把商品放上真正的天平之前，是要先在心中这个无形的天平上进行衡量的，天平的两端分别是购买成本与商品价值，当天平中购买成本一侧加重时，则很难促成交易;而天平倾向于商品价值时，交易则可以顺利达成。因此，只有商品价值与购买成本在消费者心中达到一种平衡或拥有更高的商品价值认定，消费者才可能会购买。

　　这时我们就可以绘制一张消费心理天平图，天平的一侧列出消费者购买商品可以获得的各种价值，另一侧则是顾客购买商品所要付出的各种成本。我们此时只要增加天平上商品价值一侧的筹码，同时减少各项顾客的购买成本，商品就会很容易销售出去。但是，商业常识告诉我们，增加商品价值与降低消费者的购买成本，都会提高企业的经营成本。那么，如何在不提高经营成本的同时，提升商品价值并降低消费者的购买成本呢?

　　减少顾客购买成本

　　根据行业的不同，消费者购买成本的内容也不同，大致可分为4种：时间成本、体力成本、风险成本及选择成本。我们通过以下的方法来降低或消弭这些成本，从而促进消费者的购买意愿。
　1、时间成本

　　在今天这个快节奏的社会中，时间成本已经成为了消费者消费过程中很重要的价值参考因素，比如，我们常抱怨等公车、购物结帐所浪费的时间或送货迟迟不到等，却很少抱怨商品的价格。

　　我们将消费者从产生购买思想到购买活动结束的每个步骤按照顺序排列出来，而后计算出每一个步骤所要消耗的时间，这时会发现整个流程中很多步骤是浪费时间的，甚至是多余的，消费者有意识或无意识排斥的，比如，复杂冗长的了解及购买手续等。这些多余或不重要的环节消耗了顾客大量的时间成本，如果可以优化这些环节，提高速度，就可以提升顾客的满意度，增加销售。

　　某超市为了不让顾客结帐时等待太久，便建立了同等规模超市两倍数量的结算台，虽然这样增加了一点经营成本，但销售额大幅提升，并且为消费者留下了最便利的超市的口碑;麦当劳以秒为计算单位的快餐提供速度使消费者感受到了高质量的服务，速度成为麦当劳成功的最主要因素之一。

　　如果在无法进一步优化消费者的时间消耗时，可以巧妙地模糊消费者对消费过程中的时间观念，变相降低消费者的时间成本，如在消费等待过程中为其提供可消磨时间或吸引眼球的服务等，就像等车时候车室所播放的电视节目;点餐等待时提供的音乐、杂志等。

　　2、体力成本

　　在当今的社会，随着生活水平的提高，网络的发达与交通的便捷，使我们变得很懒惰，此时，体力成本开始在消费成本中出现，比如，我们想吃某种美食，但是必须要下楼，乘30分钟的车才能到达美食的销售地点;另一种情况是，我们想吃某种美食时，只要一个电话，15分钟就有专人送货上门。你觉得哪种方式更能刺激我们消费?显然是后者。当我们有了购买的意愿后，往往购买的激情会被购买所需的过程所消磨，最终可能因为失去了购买的兴趣而放弃购买，这种情况在感性商品消费中尤为突出。因此，我们减少或去掉顾客的体力成本，可以大大提高销售的可能性。根据行业的不同，减少顾客体力成本的方式也有很多，比如送货上门、在网络上开设虚拟店铺、一站式购物等。

　　3、风险成本

　　中国有句俗语：“从南京到北京，买的没有卖的精”，指的就是顾客购物时永远沾不到商家的便宜，相关机构也做过调查，顾客的购买风险是商家销售风险的两倍。因此，消费者购物时前思后想，小心翼翼，唯恐做出失误的购买决策。在消费者进行思想博弈与抉择的过程中，购买的欲望则在递减，最后可能放弃购买，这样的情况在相对昂贵的理性商品消费中更加明显。

　　现在一些聪明的商家推出了超长的产品保修期或各种售后服务，大大降低了消费者的风险心里，因此可能增加的成本远低于消费者因为放心购买而产生的销售利润。还可以为产品找到消费者信任的背书者，比如XX机构权威认定、XX专家推荐、获得的荣誉、其他消费者的反馈信息等。总之，根据自己行业的特点，把消费者购买时的各种顾虑与风险消除，将可以有效提高销量。

　　4、选择成本

　　我们每个人在结婚时，除高兴外，都会有一点点怅然若失的不安感，这种心态在心理学解释为，因为将要失去选择的机会而产生的不安——就要结婚了，爱人是否能对自己全心全意?脾气没有某个候补对象好、收入没有某个追自己的人多等等，这不是说我们花心，而是一种因为做出决定将丧失其他选择权时的本能心理反应。在消费者消费的过程中也是这样的，当要选择购买某个商品时，总是会在头脑中本能的和2——4个替代性商品进行比较，此时一个微小的思维波动就能改变消费者的消费决定，我们如果能使其思想产生一点点的倾向，交易即可达成。

　　往往此时商家采取的措施是把消费者的后路断掉——否定其它替代商品，设置各种障碍，妄图使消费者只能选择自己的商品，但结果可能事与愿违，因为消费者一旦失去了选择余地将会感觉有更大的消费风险，甚至产生逆反心里，因此，必须改堵为疏。摩托罗拉公司曾经推出一款高端手机，消费者可以免费试用一个月，一个月内无条件退货，结果销售异常火爆，有人担心消费者会试用几天后在把手机退回来的现象几乎没有发生。为什么会有这样的结果呢?因为消费者在购买前不过是有一种要失去其它选择的不安，并非朝三暮四，一旦购买了某件商品，如果没有其它问题，用习惯后，没几个人愿意费时、费力的来退货。

　　以上提到的4种降低顾客购买成本的方法，其中任何一项都可以抵消为顾客让出的那点货币上的购买成本，如果以上4点做的到位，即使提高销售价格，商品都会有好的销路。当然，如果遇到身经百战，唯“利”是图的顾客，对于这些价值上的让渡无动于衷的话，我们还需要提高另一项要素——商品价值。

　　提高商品价值

　　一件商品的价值不完全是由其物理属性决定的，更多的是由消费者的心里因素决定的，不管这个商品实际价值是多少，关键要看消费者心中对这个商品的价值认知是多少。

　　当一件商品的物理属性价值无法提升时，我们可以增加顾客对商品的心理价值筹码，使交易天平向商品价值一方倾斜，从而提高成交率。提高商品心里价值的方法很多，不同的行业需要根据行业特点与自身情况进行探索，以下介绍6种基本可以在市场通用的方法。

　　一、塑造产品及品牌文化

　　文化是一件商品、一个品牌的灵魂，可以为商品创造出心理价值超过物理价值几倍，甚至几十倍的奇迹。星巴克、哈雷、香奈儿等品牌都是在用品牌与文化等感性价值因素赚着超过其他品牌几倍的溢价。

　　一瓶矿泉水卖到几十元，你是不是会皱起眉头?因为，就算是娃哈哈这样的名牌矿泉水也不过1.5元一瓶。进口矿泉水也仅3——5元而已。但依云矿泉水就是这个例外，主要原因就是其丰富并吸引人的品牌文化：依云矿泉水来自高山融雪和山地雨水常年聚集的阿尔卑斯山脉腹地，经过长达15年的天然过滤和冰川砂层的层层矿化与自然净化，形成了依云水……1789年的一天，一位患有肾结石的法国贵族散步到附近的一个小镇，无意间饮用了当地的泉水，觉得口感甜美滑润，于是取了一些当地的水坚持饮用，一段时间后他惊奇地发现自己的病奇迹般的痊愈了。这件奇闻迅速传开，专家们就此专门做了分析研究并且证明了依云水的疗效，此后，大量的人们涌到了依云小镇，亲自体验依云水的神奇，医生们更是将它列入药方。拿破仑三世与皇后对依云镇的矿泉水更是情有独钟，1864年正式赐名该地为依云镇，依云矿泉水也随之走向了全世界。怎么样?听完这个故事再喝依云矿泉水，是不是感觉味道有些不同了呢?贵一些的价格也就可以接受了呢?

　　二、提升商品品位

　　很多商品除物理属性功能外，还有一些其他的功能，尤其是奢侈品或价格昂贵的商品，比如名车、珠宝、手表等，他们已经不仅仅是代步工具、装饰品或计时工具那么简单，更具有表达，甚至张扬拥有者个性品位与身份地位的作用，对于这样的商品，强调品位就十分重要。劳斯莱斯汽车曾经就用高昂的价格来突出其品位与价值，不仅售价昂贵，而且对购买者的身份还有严格要求，不符合要求的顾客即使出双倍的价格厂家也不会出售。这样一来有效地控制了拥有者的数量，让产品成为极少数人才有资格拥有的高品位奢侈品。这种通过提高价格与购买门槛来提升商品价值的逆行策略，不仅赚足了暴利，还使消费者对劳斯莱斯汽车趋之若骛。可见，商品价值的提升并非一定要靠降低价格来实现，提高商品的品位便是一个提升价值的有效办法。品位的提升方式有很多，但关键是要结合行业与商品特点进行提炼，以下3个方面可供参考：1、提高商品品质——商品过硬的品质是支撑其品位的基本要素之一，相信一支即使造型华贵美观，但没吸上几口就发出异味的烟斗，也难以与高品位联系起来;2、强化外观也是塑造商品品位的关键因素，不仅要造型美观，而且做工要精细考究，这一点是注重品位的消费者最在意的;3、品位是可以和个性联系起来的，因为，大家都不希望被扣上盲从的帽子，所以，具有个性化的商品往往能受到对品位、时尚敏感消费族群的青睐。

　三、为商品注入感情

　　当一件商品具有了感性的因素，就可以打破价格的桎梏，让感情来为商品加分，比如，为商品起一个带有情感内涵的名字、背后有一个感人的故事等。钻石的化学成分是碳，钻石最早的名字叫“石碳”，但这样的名字怎么也无法同他的稀有与尊贵联系起来，更没有哪个女孩会愿意挂一块“碳”出门。后来这种矿石商品化后，起了一个还算好听的名字——金刚石，但是这个名字又太阳刚坚硬了，而佩戴者多为女性，并以此来体现柔美高贵，后来，作为珠宝饰品的金刚石就叫做钻石了，这个感性美丽的名字为女性所喜爱与接受。商家又在感性上大做文章，如“钻石恒久远，一颗永流传”等经典广告语开始出现。一种用“相思草”制作的书签，成本只有几分钱，可是在一段凄婉美丽的故事衬托下却可以卖十几元，消费者愿意购买这种物理属性价值并不高的书签，背后的原因就是它具有情感与生命。

　　四、巧设终端

　　为商品融入了文化、品位与情感内涵后，接下来则要把这些进行表达并传递给消费者，第一步就是终端环境的塑造。一件商品摆放在不同场所，其价值便会不同，比如，同样一件衣服，在地摊卖50元，而摆在精品店里，则可以卖到500元。在两个不同的地方销售同一件衣服，为什么价格差距会高达十倍?因为，前者是以牺牲利润来体现商品的相对价值，而后者则是通过环境提高了商品的心理价值。

　　同样的咖啡，却能泡出不同的味道与感受，你相信吗?浪漫甜美的法国海滨咖啡、轻松时尚的星巴克咖啡、安静柔和的居家下午茶咖啡……一样的材料，却可以泡出各种的口味与感觉，那完全是因为环境因素所影响。如果有兴趣，可以做一个生活试验：在安静的下午，靠在躺椅上，一面翻着杂志，一面品尝着一杯咖啡，记住这种味道，这种感觉，而后换一个场所，在热闹的歌厅要上一杯同样的咖啡，感受一下，和在家中悠闲地喝下的那杯咖啡是否有所不同?

　　恰当的终端布置可以有效提高商品价值，因此，应该根据自己的商品特点来设计终端，但切忌单纯将终端设计的非常华丽，以为这样便可以提高商品的价值，其实，这样可能会造成环境与商品脱节的情况，反衬出商品的低档。只有商品与环境巧妙融合，才能起到使环境为商品加分的作用。

　　五、将价值说出去

　　根据产品特点，对销售人员进行销售技巧的培训非常重要，因为，广告、渠道等做的再好，也只能算是一场球赛中精彩的传带，临门一脚则要靠终端销售人员来完成，需要销售人员把商品的价值传达给消费者，所以，重视对销售人员的培训也是增加商品价值的重要手段。

　　不要去和顾客纠缠商品是否值多少钱，一旦陷入到价格的纠缠中，结果将很难卖一个好价钱，甚至很难达成交易，此时应该引导顾客的思想，一起探讨商品的价值，这样就忽略了价格因素，尤其珠宝等感性商品，价格因素只是其次，买家更看重的是商品价值。比如，一位太太向销售人员抱怨一条项链太贵，销售人员如果说：“太太，6千块已经很便宜了，你到任何珠宝店都不可能买到这么便宜的项链……”，完了!这个销售人员在就商品卖商品，就价格卖价格，这时消费者的心里是矛盾的，她即希望少付出购买成本，又希望项链很有价值，销售人员一下子否定了项链的价值，告诉你这是最便宜的珠宝，这样成交的几率自然会很低。如果销售人员这样说：“太太，这条项链太适合您了，带在您的身上看起来少说值1万块，而且，这条项链非常符合您的气质了，看起来那样高贵、漂亮”，这样成交的几率就会大大提高，因为销售人员在说这条项链同这位太太搭配后产生的价值，而这种价值正是这位太太最在意的，当其认可了这种价值，心理上的购买成本自然相对的就下降了。

　　六、巧妙打折

　　对于大多数商品来说，难免受到打折的困扰，如果打折，就违反了价值原则，不仅少赚了许多利润，还会损伤商品与品牌的价值，不打折又难以使消费者产生一种赚到了的心里平衡。此时，为了不损伤商品价值与利润，我们可以采取一种“丢车保帅”的做法：保证主体商品不降价，但是附赠一些小赠品，比如某品牌电脑，其价格在行业打折风潮中保持坚挺，但是赠送了U盘、鼠标、数据线、音箱、DVD刻录盘、电脑罩等10几样赠品，消费者乍看之下觉得综合来看比其它电脑要便宜，价格坚挺也增加了消费者对该电脑价值的认同。其实，这些赠品的总价值远低于电脑高出的销售价格，这样一来，即保住了品牌的形象，又赚足了利润。

　　假设一个人来买奔驰汽车，销售人员告诉顾客可以打5折，估计顾客会转头就走，因为，买奔驰的顾客不是为了买一辆交通工具，而是来买一种身份、地位与价值，你告诉他可以5折，那就意味着这辆车不能代表身份地位了。但是，如果你告诉顾客，买奔驰可以送他一块瑞士手表，一支名牌打火机及100万元车险，顾客就会欣然接受，因为，这样即满足了顾客想在交易中沾点便宜的人性特点，又维护了商品的价值。因此，需要打折时，应该通过赠送礼品、增加服务、延长产品保修期、送货上门、组合销售等手段为交易的天平增加价值筹码，而非让出价格，减少货币筹码。

　　以上仅是提出一个框架式的操作模型，具体的操作要结合行业及自身特点进行，总之，从现在起，记住价值，忘记价格，那么价格对你的折磨也将远去。

 

1997年我出来创业出于两个原因，第一：那一年索罗斯洗劫了泰国、新加坡和香港，亚洲爆发了金融危机，北京的广告行业遭受重创，据说那一年倒了300家广告公司。大家人心惶惶的，公司里没有一个现实的发展规划，我看不到我自己的未来，换了几家公司之后觉得天下乌鸦一般黑。于是我想出来创业，给自己起了个名字：魏来；给我的工作室起了个名字早晨。

第二：我那时候已经厌倦了低档设计师的生活，比如天天加班；熬夜做无聊的事情；修改再修改不知为了什么？笔稿再笔稿，设计师在客户面前就像一群摇尾乞怜的狗；我真的厌倦了，于是我对同事说：我们自己干吧，我们不加班，不熬夜，不做不喜欢的设计，不笔稿行贿，不陪客户吃饭……他们俩说好，他们是我们公司的AE徐漫天小姐和设计师小东，我们三个人在我们家成立了早晨设计。陈斐（那时还是我的哥们）帮我把我的单人床抬出了我的卧室，我们开张了。

几个月之后，我们花完了所有的钱，打完了所有的电话，能想的办法都想了，我们还是不见起色，于是我们决定散伙，徐漫天临走给了我一个电话号码，说是今天她联系的一个新客户，不知道有没有希望，公司只剩下我一个人，我也开始准备找工作。出于无聊给那个电话拨通了，接电话的是朱老师，普利生集团的创始人之一，今天她还是我的客户和朋友，2002年我们买远洋天地房子的时候还是她借给我50万块钱，要不是这个电话，你们根本不知道这个世界上还会有一个叫早晨设计的破设计公司，因为它早该倒闭了。

2000年我在书店里看见了悦目堂和理想公司相继出版的设计年鉴，我羡慕死了，对于只身打拼的我来说，那时候张京和绍新就是遥远的山峰。于是我一咬牙，把早晨设计一年来赚的所有的钱，也就是三万二千块钱，给了雅昌的彭岱，让他给我印一本设计年鉴，他当时根本看不起我，他但是肯定不知道，这个家伙的第五本年鉴给了他100万块钱，要是知道他一定会对我好点，起码会给我倒碗水，是的彭岱当时收了我全部的家当，没有给我一口水喝。

那时候龙之美书店是北京唯一的广告书店，我没有钱我只能去看书，看着那满墙的书，我幻想拥有一个图书馆，可是我没钱买，但是我可以偷，我被徐智明（龙之媒的创始人）抓住但他没有送我去派出所，是否他当时知道几年后他可以代理我全部的写作？我的第一本年鉴在雅昌印好后，我交给徐智明，摆在他书店最显著的地方，早晨设计开始受人关注。

2003年早晨设计已经成了北京知名的设计公司，可是我的烦恼随之而来，因为伴随着我的业务越来越多，我开始放弃我的理想，我们加班，我们熬夜，我们摇尾乞怜，我们……我以前所有讨厌的东西全来了，设计师纷纷离开我，在背地骂我，我突然变成了我以前的老板，那个最可恶的家伙。

我不能这样下去，因为早晨设计成立的时候我们有誓言：我们不加班，不熬夜，不做不喜欢的设计，不笔稿行贿，不配客户吃饭，这是我们说好的，这才是早晨设计，一个好的设计公司。

于是2003年对我非常重要，我开始思考怎样经营一下设计公司，把它经营成伟大的公司，而不是大公司。我出国考察，去五角、去landor、去福斯特；去旧金山、纽约、伦敦……旅行让我有了很大的收获。我发现国际著名的设计公司与我们的区别有三个：

第一：公司里孩子少老头多，世界上优秀设计师的黄金年龄是35到45岁，因为这时候他们已经拥有了很好的收入，他们懂得生活，懂得奢侈。这不是我说的是五角的合伙人说的，他说：能够消费得起设计的人才佩当设计师。

第二：著名设计师都成长于著名公司，他们在那里可以工作十几年或几十年。

第三：著名的设计公司都非常优雅，都像是美丽的博物馆。

我决定我要以国际著名设计公司为榜样，但是首先我要留住我的合作伙伴，让他们相信我，相信我能让大家过上好日子，30岁以后我们不改行，我们做一辈子设计师，当一个时尚的老头，当一个能够消费得起设计的人。

这就是我要改革的前因，当时早晨设计百分之百属于我一个人，今天早晨设计百分之百不属于我一个人。
我能够选择今天的生活方式是我的运气，首先因为我幸运地认识了很多人，这些人都是精英，他们大部分是我的客户以及客户的朋友，我有一个优点倒是真的，就是我总是能和我的客户交上朋友，不是酒肉朋友，也不是桑拿朋友，更不是夜总会朋友，是真正友谊层面的朋友。

我们发展成这养的模式，与我的一些客户有千丝万缕的联系，第一个人是何杰，他是著名的做企业购并的律师，我们都为远洋地产服务，他负责地产上市的工作，我负责上市形象的准备，于是我们认识了。他很喜欢我，请我为他们公司设计一些东西。我就有机会向他请教，因为他是企业架构的专家，我把我的情况跟他一说，他想都不想就说合伙制，只有这个行得通，因为你们是脑力劳动，公司资产负债表几乎等于零，你们的工作和律师一模一样，律师事务所可以做到一千人，你们也能，但上不了市，你们就合伙制吧。

那时候我根本不懂什么是合伙制，何律师说见过美国的议会吧，我说见过，他说就是那样。我说那公司听谁的，他说大家呀？少数服从多数，但是创始人会有一些特权，比如创始人一票顶三票。我说：那管什么呀？那公司不就不是我的了？他说：这种公司本来就不是你的，企业核心价值就是人才，人家一走什么都带走了，你什么也没有。

这就是我对合伙制最初的理解，可以说我是拒绝的，非常的抵触。股份制不行吗？假装大方地给点所谓的干股，不就等于空头支票吗？对于老板来说，不疼不痒的。于是我开始学习和研究这个行业，于是我发现，创意产业与传统产业有着本质的不同。

传统产业的最重要的生产资料是资本，你当老板的理由非常简单：我有本钱。厂房是我租的，机器是我买的，所以我是老板，在这里干活的员工想自己当老板可不容易，即使你学会了技术、学会了管理、学会了市场也没有用，因为你没有本钱。所以公司法最核心的东西就是保障本钱（资本）的安全。

创意产业可不是那一套，因为这一行不需要本钱，这一行的最重要的生产资料是人才。只要有人找你干活，你就可以自己当自己的老板，根本不用管考虑本钱，没有办公室在家里干行不行？再不行在星巴克干不就得了，接待客户想创意都合适……所以传统产业的那些管理经验和办法，对于创意产业根本没有用，哦？你让我打卡？规定我产量或是什么鬼任务额？你让我无怨无悔地加班加点？那我就不干了行不行？

别听那些老板骗你说给你股份的鬼话，要是真给你就让他把你的名字和所持股份比例写在营业执照上，于是谎言不攻自破。因为只要你拥有了一个企业的股份，你就享有了分红的权利，你就可以不用来上班了，年底带着会计找他分红来就行了，这是法律规定的。创意产业最害怕的就是这种“死人吃活人”，股东一多企业就承受不了了，肯定会倒闭。经过学习我找到何律师说看来只有一条路，同桌吃饭各自掏钱，AA制？这就是合伙制。他说：“你很聪明。”

在这个期间，我又跟王中磊请教，那时候我为华谊兄弟做设计，他经常来我们公司。我发牢骚说设计师太有个性，真难管理呀。他笑着说：导演难管理还是演员难管理？还是设计师难管理？我当然知道前两个更加复杂，于是跪拜请教。

他说：关键在于你们这些开设计公司的人，都是自私和狭隘的人，你们剥夺了设计师的署名权，名誉权，设计师给这你们工作得不到荣誉，得不到成就感，当然不开心，人不是完全为了钱。你看看你们设计行业，著名的设计师都是老板？可是当了老板之后的设计师哪里还有创造力？你们的创造力不都是那些普通的设计师吗？你们干嘛剥夺他们成为著名设计师的权利，你们应该帮助他们成为著名设计师呀！

“可是他们出了名，离开我怎么办？”

“那是天经地义的，谁又不是谁的奴隶！不这么做人家会更快地离开你。”

所以，平心而论，早晨设计的体制改革并不难，但是改了三年都是我内心的挣扎，把我的企业真正的分给我的伙伴，它的目的就是依赖人才，保护人才，留住人才。它的做法就是让一个有志于设计行业的青年，用5到10年的时间成为中国著名设计师，让设计成为他可以终身依赖的职业，让我们的合伙人成为上流社会的成员。

我想让早晨设计成为中国的华谊兄弟，十年以后，你上网寻找中国著名设计师，假如有50个人，25个来自早晨设计，那25个是其他公司的老板。哈哈，如果真是那样，我就成功了！这就像王中磊不是一个演员，也不是一个导演，但不耽误他在那个行业的作为。


我还和雅昌的万杰学习生产管理、和画廊老板们学习艺术人才代理制、和志鸿集团（中国教育图书第一品牌）的李总学习怎样规模化……


简单来说，合伙制是商业行为里最原始的合作形式，但是至今还是很多行业必行的方式，比如律师事务所、基金管理公司、建筑师事务所、会计师事务所等等……它的生存和维系不靠合同，而依赖公平的分配制度、民主的决策模式以及合伙人之间的友谊。


合伙制就是议会制，它的股份是不可以带走的，当你离开了这个团队你只能带走大家的祝福。也就是说15年之后，当我退休的时候，早晨设计除了发给我一个终身荣誉员工的奖状之外，它就再也不属于我了，原来属于我的股份会被重新平分。


这就是上个星期我们合伙人会议还说的事，我们一定要尽快完善我们的各种决策制度的民主化，等到我们这些创始人退休的时候，交给继任的年轻人一个漂亮的早晨。如果真是那样，我们这六个人就为中国设计行业创造了一间伟大的公司。


我之所以能走到今天，是因为我创业的时候就已经厌倦了那种低档设计师的生活。我今天郑重的告诉大家，我早就不是一个设计师了，我2003年以后就很少设计过什么，那些作品都是我的合伙人和早晨设计的设计师的杰作，你们可以不喜欢我，诋毁我，但你们不要诋毁他们，他们是中国当代最杰出的设计师。你问我是谁？我是中国当代最杰出的设计企业家。

最后我想说，向华盛顿们致敬，因为他们创造的不仅仅是政权，更重要的是维系平等权利的规则，这种天赋人权的规则已经延续了200年，目前看着还可以吧，毕竟我们还没有想出更好的方法。而我们从事的商业设计，以及所有可以规模化的脑力劳动，大多都诞生在这个国家……


早晨设计
魏来
2009年3月22日
在三亚阳光酒店1103房间
窗外的海涛之声如我的心情一样不平静，写完了我还是很激动

 

去年7月份是生平第一次打高尔夫球，练习场，那时候有个美女教练，打球不能专心，经常直接掉在门前的沙子里。

     上周末第二次打高尔夫，教练是个猛男，周围都是安心打球的成功人士。旁边一位打的颇好。打了将近一个小时，他还换了个“头”特别大的杆子，球杆和球撞击的声音异常干脆，每球都至少飞出200码。衣服覆盖下强健的肩部和腰部肌肉，挥舞球杆的感觉像是关公耍大刀，让我好生羡慕。

     幸亏运动细胞丰富，模仿能力也算强，第二次打，平均打5个球就有一个球能打出150码。虽说稳定性不高，动作还不够完美，不过已经极大的触动我对新事物渴望的神经，以后有机会要多多练习。旁边的位美女倒是果真如她所说，半点运动细胞都没有，从小体育没及格过。看她两只手臂僵硬的拽着杆子的感觉的确也觉得别扭。

     两个多小时下来，发现左手摩擦的厉害，看周围那些高手的左手都戴了手套，看来是很有必要的。而且，肩部，手臂，腰部，臀部的运动量其实也不小，和原来想象中的高尔夫球运动有很大差距，也彻底颠覆了我对于运动的概念。原来运动是可以在一个安静的环境里，没有激烈的对抗，没有敌意的目光，只有优雅，只有恬静。经过一周的忙碌工作，周末固定时间去到一个人迹罕至的世外桃源，在优雅之中舒展一周紧张的身体和精神，吸收野外清新的自然气息，的确是心旷神怡的美事。如果身边还有美女相伴，特别是乐于挥洒汗水和激情的运动型美女就再好不过了~

     希望在自己不久的将来可以好好的享受高尔夫球的乐趣~

据说是微软EPG老大让秘书发给所有员工的邮件：

 

有一群小朋友在外面玩而那个地方有两条铁轨，一条还在使用，一条已经停用。只有一个小朋友选择在停用的铁轨上玩，其他的小朋友全都还在使用的铁轨上玩。很不巧，火车来了，而你正站在铁轨的切换器旁，你能让火车转往停用的铁轨，这样的话你就可以救了大多数的小朋友，但是那名在停用铁轨上的小朋友将被牺牲，你会怎么办？

 

 

 

思考1：大部分人会选择牺牲那一名停用铁轨上的小朋友，让大多数的小朋友存活。就好像社会教会我们圆滑，教会我们适应。但是真理永远掌握在少数人手里。

 

思考2：如果让火车在那条在使用的铁轨上继续行驶，到了关键时刻，小朋友们可能会意识到危险，求生的本能会让他们得以脱险。但是如果是让火车转向那条停用的铁轨，那么，到了关键时刻，那个小朋友必定不会有任何反应，必死无疑。

 

思考3：公平和正义总是在不同层面和不同角度的公平。一个局之外还可能有局。看你站的有多高。

 

思考4：游戏的结果其实早已注定，早已掌握在游戏规则的制定者手里。你为什么不努力成为规则的制定者呢？