善兴's profile莲花池PhotosBlogListsMore  |  Tools Help |
莲花池云深何处观自在 苦海常作度人舟
January 23 千岛湖之行前天从杭州回来，和爸爸，孔师傅三人出去走了走，从苏州到临安，千岛湖，义乌，最后是杭州。颇为奔波，不过收获不小。此行的目的，一是寻找合适的店面，准备开个店。二是寻找合适的地方，将来建造一个养老院。三是给几位朋友看病。几天下来，三个目的基本都达到了。 先说说开店的事情。千岛湖，位于浙江省淳安县境内，是1959年建造我国第一座自行设计、自制设备的大型水力发电站——新安江水力发电站而拦坝蓄水形成的人工湖。山清水秀，气候宜人，真可以说的上是天堂。民风淳朴，走在街上每个人脸上都洋溢着笑容。不像城市里，每个人脸上都写着“我很烦恼”，很少看得到一个神采奕奕的人。相比之下，苏州也不过是人间。而北京上海这样的地方真可以称为地狱了。头一天到千岛湖的时候，就在大巴快到站的时候，孔师傅看到一个小公园模样的地方，等下了车再去找却怎么也找不到。第二天继续逛，从上午逛到下午，也找不到那个地方，来到一个农贸市场，就随缘行善吧，碰到一个小姑娘，想问她把一盆泥鳅都买了，结果还不乐意，说是自己家里还开饭店，泥鳅要留着一些给饭店。看小姑娘面相不错，人也不坏，可惜却在做这样的生意，实在可怜，于是我们3人就和她说了些劝勉的话，几分钟下来果然还是被我们说服了，在附近的湖边放了生。走着走着又到了一个农贸市场，又买了一些鱼虾放生。又准备去放生，突然就找到了那个地方，原来是周围小区的一个广场，在湖边放完生，就来到一家待租的店面，是家茶楼，一个小姑娘招呼我们，聊着聊着，问起周围有没有适合造养老院的地方，她说她家那边的一个叫威坪的小镇，离千岛湖不远，而且在地图上看也是不错的地方，此外，那边还有个寺庙，看来是不错的因缘。第三天再逛的时候就找到合适的店面了。 离开千岛湖去义乌，主要是孔师傅给几个朋友看病。高昂的生活成本，和北京上海有的一比。多数人为了金钱忙忙碌碌，几个朋友都是生意做的还不错的。越是有钱，烦恼也越多，身体的问题也越多，何其可怜。有个师姐，一生坎坷，辛辛苦苦大半辈子，钱越赚越多，烦恼也越来越多，越多的享受却不能给她带来快乐。在她看来，辛苦的目的不就是为了赚钱，能生活的更好吗？可是赚到钱了才发现并没有生活的更好，反而更痛苦。她的病很严重了，也正是这个病，让她开始回头。她问我，为什么现在不想吃肉，觉得肉不好吃了？我说，两个月前我还在吃肉，现在我也发现肉不好吃了。虽然别人觉得好吃，不理解我们，但是，只要自己心安理得，活的自在，不就够了嘛？ 的确，辛苦的目的不是为了赚钱，因为钱不能根本解决问题，人生的目的也不是为了享受，因为享受只能带来短暂的麻木。 在外的几天，晚上做梦很多，两次梦见孔师傅，一次是在古代，一次是在我小时候住的老房子。后来我问他有没有去过我家的老房子，他说的确是有去过一次。不过有意思的是，当时我还没见过他，那是在很多年前了。第一次见他不过两年前，呵呵。 January 03 禁语2010年1月1日恰逢阿弥陀佛的生日，和嘉应会馆的师兄师姐们一同又一次前往宜兴大觉寺，参加弥陀法会和大悲忏法会。2日晚回苏。
这次同行的共有25人，其中有4位男士。和我一个房间的师兄近日出了严重车祸，车子大修，所幸人无大碍，故趁此机会来大觉寺拜佛感恩。还有一位台湾的师兄，一见面就觉得面熟，后来一问，果然见过，那是一年前的慈济新年茶话会，师兄作为工作人员为大家服务，真是因缘际会啊，呵呵。
9点到达大觉寺，休息片刻，9点半就开始了弥陀法会，每烧一炷香休息片刻，中午吃饭半小时，从上午9点半到傍晚，都是法会，念佛。整整一天的法会都禁语，不可讲话，即使出了寺院在户外和卧房也不提倡讲话，倒是很喜欢这样的规定。当晚，法师的开示有一句话颇为一震，她说：“你们平常生活在外面的俗世，眼耳鼻舌身意六根都在攀外缘，你们到底在忙什么？有什么可忙的？”
是啊，我们在外忙忙碌碌，到底在忙什么？忙着生？忙着死？还是忙别的什么？
等到老了回过头来，也许会感叹，忙忙碌碌一辈子，不如出家半日闲啊。 December 17 佛法难闻今早来到会馆，见门堂内两位客人，一位师兄，不惑之年，一位师姐，比我略大，和朱师姐交谈。寒暄一番，准备去斋房作务，被师兄一把拉住，对我大谈佛法。大致的意思，一，当今社会正信的佛教徒越来越少，多是烧香拜佛以求财求名求利求往生；二，非正信的佛教徒，让不信佛教的人见了，视其为迷信，以讹传讹，毒害甚深。最后，希望我等晚辈能尽心尽力，自度度人，多多影响周围的亲戚朋友有缘人。
师兄来自台湾，虽衣着朴素，但是言谈举止间流露出不凡气质，让人心悦诚服。告别前还互留电话，师兄姓黄，师姐姓郭，望有缘再见。
近来也越发觉得，现今社会上正信的佛教徒越来越少，而对佛教的误解，对佛教徒的误解的确很深，连我自己现在对佛教的理解，也和之前的误解截然不同。现在才体会到“佛法难闻”这句话的意思，难以闻得，闻到后也未必接受，接受后未必相信，相信了未必奉行修持。
最后以黄师兄的一番话作结，也以之自勉：
佛法平等无大小，只论觉悟深浅。众生是迷途的佛，佛是觉悟的众生。黄金白玉非为贵，唯有袈裟披肩难。至欲成圣，制念成佛，今生不向此生渡，更待何时渡此生。
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后记：
黄叔叔26日将回台湾，昨天特地约我出来小聚，一来是为我阐释上次赠予的一番话，坚定我修行的信心，二来也是临别。 特别讲到黄叔叔年轻时第一次去寺院拜佛，看到的大雄宝殿，抬头四个大字映入眼帘，他没有盲目的礼拜，而是思考“大雄”二字的含义。大雄不同于英雄。英雄，征服所有人，尽享名誉地位财富，把快乐建立在别人的痛苦之上。古有攻城略地的帝王将相，今有奋勇拼搏的奥运冠军，都可称为英雄。英雄都是短暂的。可惜今天，人人都想成为英雄。大雄，征服的不是别人，是自己，承受所有的痛苦，帮助苦难的众生。所以，大雄是佛的德号，大者，包含万有也；雄者，摄伏群魔也，大雄乃圣人也。 黄金白玉非为贵，唯有袈裟披肩难。这是当年顺治皇帝出家偈的两句。特将全篇抄录如下：
其中几句的确是深有体会啊。早晨和一位长辈谈起近来的佛缘，原来她也是佛门中人，从小生长在佛教家庭，福报深厚啊。不妨将刚才的几句感叹作为这篇后记的结尾，也为今后人生的修行做个见证： 原来本是修行人 因缘落入百姓家 迷迷糊糊二十载 迷途知返本自知 December 03 三八二十三今天下午的嘉应会馆分外热闹，近十个师姐在厨房里好不热闹。原来是每逢周四的素食班。不少师姐午饭过后就开始洗碗，洗菜，准备下午的素食材料。其间，有个师姐感叹人生时日无多，恐怕来不及勤奋念佛，修行，去往西方极乐。又自惭驽钝，只会念佛，也只想念佛，唯有念佛才是修行。我们都知道，佛门有八万四千法门，对应凡间八万四年烦恼，如同一把钥匙开一把锁，一物降一物。八万四千法门皆是修行。所以，慈悲的王师姐自然要看不下去，想要一辩究竟。两人你来我往唇枪舌剑几个回合，依然无法妥协。王师姐看看旁边我，问我该如何是好。我笑笑，说道：其实我也不知道如何是好，不过呢，我就想起昨天有文法师跟我俩说的那个“三八二十三”的故事。
故事是这样的：孔子有个弟子叫颜回。一日在集市见两人吵架。原来是一人去买东西，8文钱的东西，他要买3个，三八二十四文。可是这人吧，算术不好，他就认为三八是二十三，不是二十四。所以这人和店家就为此争执。颜回从中劝解，可是好说歹说，这人都认定三八二十三。劝解不得，颜回心声烦恼。这人又说：不过呢，我只听孔子说的。颜回这下高兴了，因为孔子是自己贤明的老师，就说：“那好，我们一起去问孔子，不过要打赌，要是你输了，怎么办？”那人很自信：“要是我输了，我把我的头割下来给你！”颜回说：“好，要是我输了，我把我头上帽子给你。”那人应允。两人来到孔子面前。孔子说:“三八是二十三啊。颜回，你把帽子给他吧。”颜回很迷惑，但是他从未违背师命，于是就把帽子给了那人。那人的走了。颜回就问孔子为何。孔子说：“颜回啊，三八要是等于二十四，那人的性命就没了，现在，你不过是丢了个帽子。”所以啊，凡人看来，三八是二十四，圣人看来，三八是二十三，佛里，三八可以等于任何。
王师姐这下笑了。
是啊，其实世间的事情哪来那么多对错啊。只是这么简单的道理，你，我，他，真正能有谁懂。倒是那位师姐的这番话，让我又一次想起孔师傅的教诲：一个死字刻在额头，怎能不日日，时时勤奋精进啊。
November 30 大觉寺之行有感周六应王师姐之邀一同前往宜兴大觉寺。同行的还有另外四位师姐，一位师兄，一位法师。
大觉寺原是星云大师最早出家的地方，世事变迁，重修几次。这次正是在新址重修，观音殿已经建设完工。听法师说，原来选址在山的另一面，可是山石过硬，无法建基。后来在山的另一面，虽然也是山峦起伏，山石却没有另一侧那么硬，于是炸开一大片平地，建庙修寺。出于节约开支的考虑，这里的寺庙建筑不一定比内地的一些大寺院来的恢宏华美，更多的是庄严肃穆。
安顿完毕，休息片刻，用晚膳。再休息片刻过后，就到观音殿唱大悲咒。上百人一同悲忏，愿力宏大。男女老少，都清净虔诚。3个多小时，都没有片刻休息，两位法师的心力可见一斑。特别是大觉寺当家妙定法师，53岁，脸上神采比各位年轻法师都精神。听王师姐说，妙定法师原来就是教师，深得大家的喜爱，人称“定妈妈”。
悲忏过后，大家纷纷打扫场地，将座椅物归原位。回到寮房已经近11点，关灯睡觉。和同房的师兄小聊片刻。没想到他年逾古稀，十年来随其内人游历国内各大寺院，连新马泰也曾去过。妇唱夫随，倒也是一段殊善的姻缘。
第二天清晨本来是早课，惭愧未能起床。七点多用完早膳，休息片刻，就开始了团体动力营，旨在提升自我能量，改善人际关系。9人一组，我们第六组，3位上海师姐，一位南京的师兄，一位扬州大学的师兄，自号惜光，一位香港的师姐，一位大觉寺的义工，还有位澳洲的师兄，名叫寂福。真是个国际大家庭。年轻人不少，对活动的积极性和参与性有很大的带动作用。一样是妙定法师主持，蹦蹦跳跳，好生欢喜。其间有一个游戏，让大家同心协力，9个人站在一张整版的报纸上，坚持10秒。再把报纸对折，再站在上面坚持10秒。不少师兄师姐都急着站上去，而几位法师示范的时候，规划有序，动作整齐。可见凡事做之前都要开动脑筋，好好规划。执着于结果，不问因缘，难以成事。
午膳过后，就到了分别的时候。妙定法师仍循循善诱，为各位师兄师姐开示。临行前我跑上前去，请妙定法师给我留下吉言，她婉言谢绝。想想也对，今后有缘再见，何必留言拍照，呵呵。
今晨起床，微恙，三言两语以记之。 November 22 无题那天一个人跑去看《2012》，朋友问我是不是很悲伤，预言地球毁灭。我说，没有啊，我看到的都是人类面对灾难时的勇敢，互助，无私，宽容。她说，看来真是见仁见智的。
同样的情境，不同的心境，自然有不同的结果。
同样面对病痛，有的人害怕恐惧，有的人不以为意，有的人怨天尤人，有的人痛并快乐着……
同样面对金钱，有的人安贫乐道，有的人锱铢必较，有的人以无为有，有的人贪得无厌……
同样面对事业，有的人脚踏实地，有的人好高骛远，有的人野心勃勃，有的人默默耕耘……
为官者，外方内圆，平时循规蹈矩，按规矩办事，待人却圆滑练达，宰相肚里能撑船。经商者，外圆内方，平时圆滑世故，客客气气，对待钱财却一分一毫，锱铢必较。而智者，不论内外，都是圆的。不论处事，处人，还是自处，都能圆融，和谐，随遇而安。
如果现在要我选择，健康，外表，财富，权力，名誉等等，我宁可选择智慧，呵呵。
June 13 悟早上7点就醒了，这是连续几周晚睡晚起、吃喝拉撒之后的奇迹，而且醒来之后突然想明白一些事情，总算对得起那么多天的修行。
1.为什么我从小到大都那么叛逆，那么有自己的想法？
2.为什么喜欢成熟女性？
3.为什么可以压抑对性的渴望和热爱？
答案都要从童年经历来说起。正如许多心理学家和教育学家说的，成年人的性格和心理问题多半是跟童年经历和家庭教育有关。
我是个早熟的孩子，而且从懂事起我就特叛逆。别人都在读书写字的时候，我偏不读那些所谓的名著和经典，我跟狐群狗党们抓蟋蟀逮知了；别人到了考试的时候都抓紧时间看书，我不看，反倒玩的很开心；全家人都指望我考大学，飞黄腾达，我却觉得考大学不是必须的过程；所有人都觉得我在绘画和艺术上的天赋会不断持续，而我却在初三的时候，自己放弃了8年的多的学画生涯；高中语文老师要我们阅读报纸，剪报评论，而我却觉得报纸是统治阶级的舆论工具，毅然拒绝……
原因自然都在于父母的言传身教。小时候很崇拜父亲，饱读诗书又正直磊落，时常以中国传统文化教导我。直到我懂事，我才发现，父亲虽然知书达理饱读诗书，却并没有很好的社会价值，和母亲的家庭关系也不和谐。偶尔的吵架，无非是为了一些小事。他也和许多男人一样，不做家务，逞强，不承认错误，懒惰，逃避责任……有时候也会因为对我所犯的错误不知道如何教育和引导而动用暴力，或者只是对于事业失败而又无法控制情绪的一种宣泄。至今仍然记得当时在暴力下的恐惧和憎恨，对身心的不良影响可想而知。不承认自己的错误，即使无关紧要的小事，也一定不会承认，把所谓的尊严看的太重。这是很多男人的共性，和明知故犯一样，潜在的动机都是为了显示男人的主权和控制权。正是受了父亲的影响，我也会常常违背父母的意愿，特别是父亲的，哪怕有时候是正确理性的选择，从而叛逆，总是维护着自己所谓的尊严。
父母的价值观差别很大，两人的知识水平和文化修养也差别很大。对生活的理解，对人在这个世上的活法也就特别大。我觉得母亲对于很多问题也很幼稚。对待问题，超出能力范围的，就会逃避，或者用沉默和消极的方式对待。然而问题始终存在。哪怕她再努力工作，再任劳任怨，再妥协迁就，和父亲不和谐的关系始终无法协调。那个年代的婚姻是简单的，也是被动的。人们没有选择的权利，集体主义下的婚姻大多缺乏个体的理性和自由恋爱的相互选择。至今，当我建议是否可以离婚，她的答案依然是不可能。这是值得敬佩的，也是可悲的。
男女平等和性解放在中国何时才能真正到来？恐怕这和社会主义改革一样，是个缓慢渐进的过程。无可否认这些年来翻身做主人的女人们越来越多，把性当做运动和吃饭的女人也越来越多。当然，我向来认为，在性的问题上，男人和女人是平等的。尽管平等的性是极为困难的事情，总有太多因素牵绊左右。前天同学聚会的时候，一个同学讲刚和一个比自己大几岁的女人分手。当时很有共鸣。曾经对成熟女性的渴望和冲动，也同样让我在结束那段关系之后感觉虚脱和空虚。这种虚脱和活塞运动后的虚脱截然不同。纯粹的床伴并不能带来多么大的满足感和安全感。没有相互的付出和责任，也就没有得到之后的快乐。所以，对成熟女性的倾向，有时候正是不愿负责和付出的表现。因为成熟的女性对自己的需求是否清楚，性格也相对完善。两个不够成熟的男女在一段关系中相互成长相互妥协，这样的恋爱关系可以耗尽本该投入到社会建设和自我价值实现的大好青春，而到头来可能还是在面包危机下的一声叹息。
依然能够想起小学里对身体发育的自豪，依然能够想起小学里偷看父母的A片后被当场发现的惊慌和恐惧，依然能够体会第一次性爱的兴奋和想要分享那次经历的骄傲……
佛语有云：一切皆有心生。这些天来，用饥渴、慈悲和清净者三味良药修炼着自己的身心，一个又一个长久以来的伤痛都从心里排出到体外，肌肉，血液，皮肤……愈发的清净，愈发的沉静，愈发的无欲无求，杂念邪念也愈来愈少。人生的成长和修行，还将继续。 May 27 商道昨晚还跟董德聊天，他说他酝酿已久，要写一篇文章，关于复利，关于财富的秘密。我半开玩笑的回答，我酝酿已久，要写一篇文章，关于商道，关于做生意和企业。不知道这个题目是否过大，不知道作为一个默默无闻的人，一个还未在商业有所成就的人，是否有资格来谈论这个话题。但是，如果行动是鹰，思想就好像风，总比风中飞舞的鹰飞得快吧。
从《野蛮生长》这本书开始说起吧。冯仑，中国近年来地产界响当当的人物。一年前在我开始杂志社工作的时候，我在老板的车里看见，之前也久闻这本书的大名。一年后，我离开杂志社，亲身体会一个项目创立到发展的全过程。最大的收获，也许就是知道一个想要让企业成功的老板应该努力避免哪些错误。
不久之后，当我在网上看到《野蛮生长》，虽然只是节选，但是冯仑的思想，价值观，为人处世的方法的确让我敬佩，一针见血又深入浅出，不愧为“企业思想家”的称号。记得很清楚的，他在书里写道，要干大事的人，要研究人性，还要研究制度。他还写道，伟大的人除了知道怎么赚钱，也要知道怎么花钱。还有关于钱的是非问题。也许钱少的时候，该有的原则都有，钱多了就会让人分不清是非。
世上的国王有很多种，国王的眼界和肚量决定了他的帝国最终能达到什么规模，能缔造怎样的历史。曾经有个企业家朋友谈笑间问大家一个问题，做生意就好像两个人扳手腕，怎么样才能让两个人在规定的时间内扳倒的数次最多？我想都没想，拿起他的手，直接演示，用他和我的力气朝着他赢我的方向扳，然后再朝着我赢他的方向扳。他说没错，就是这样。做生意也是这样。
前不久就遇到这样的情况。我为我的一个客户A介绍了一个客户B，原因是之前我的服务在我看来并没有让他获得很好的结果，尽管责任不全在我。因而出于补偿或者尽职的目的，我无偿为他介绍了一笔生意。没过多久，客户B再次主动找到A，希望再一次和A合作。于是A打电话告诉我，而且表示如果第二次合作成功，将会给我一部分的酬劳，毕竟在他看来，不管是在商言商，还是朋友间的礼尚往来，这是应该的道义。我觉得有点惊讶。因为我遇到过太多商人，都希望在第一次就赢，就想从我的身上榨取最后一分一厘的利益，把短期利益视为最高现实追求。这是大多数商人的法则，我们习以为常。就好像那个教我扳手腕的企业家说的，要找到这样的伙伴不容易。
德鲁克的《成果管理》终于看完了，足足有4，5个月吧。4个月前看这本书的时候看得挺累。那个时候脑子里根本没有管理的概念，更没有实践基础。现在看这本书就相对容易。读万卷书不如行万里路，确实。虽然从小就不是爱看书的乖小孩，不过好不容易养成每周至少一本书的好习惯，要再荒废也是需要痛苦的过程的。就好像最近在养成“每天跟一个陌生人像朋友一样聊天”的习惯一样痛苦。
May 16 革命之路抽空看了《革命之路》，当年泰坦尼克的男女主角再度联手之作。
还是像以往一样没看什么介绍，直接看片。觉得故事力的男主角某些方面和自己有点像，也正在这个时候看到这么一本片子，挺巧。很小就认为，人长大了一定要远走他乡，不管最后是衣锦还乡还是卸甲归田，总要走自己的路。从小就认为，父母不过是前世里恩恩怨怨没有算清的人，到了这辈子该还得环，该报的报。从小就觉得，所谓的孝道，不过是束缚着社会创造和发展的禁锢。
二十多年来的经历，越来越证明这个道理。
也许很多正在看着的朋友，或者很多了解我的朋友，对这个观点无法认同，甚至会觉得惊讶，没有关系，又有一句话说的好：每个人都站在自己的山头，看着或近或远的别人的一座座山，每个人都爬过了或艰难或顺利的山路到达各自的山顶。经历决定价值观和未来的路的走法。
二十年来，我从不曾过分的依赖父母，也不会想要过分依赖。我欣赏那些真正有激情，积极进取，独立自强的人，成功的确不是简单的拥有多少财产，拥有多大的权利，而是对待每一件事情的态度和执行力。
近来在反思自己的生存哲学，更在反思职业发展的道理。前两天和一个朋友讨论品牌建设和推广的话题，末了她问我做传媒这一行赚不赚钱？我很直接的回答她：不赚钱。这让我想到入行的时候自己的心态，简单，再简单。传媒，从本质上来说，是服务于厂商的，是帮助厂商和客户赚钱的，只有客户赚钱了，相应的广告，传媒产业链上下游才能赚钱。金融危机正好扫去了传媒和广告行业不少的浮躁和虚华。
但是，总有人会问我，不赚钱你干嘛还做这一行呢？我总是回答：为今后的发展作准备吧。
在我看来，任何的行业和企业都需要面对不同的受众，从公关的专业角度来说，包括政府部门，消费者，供应商，股东（股票购买者），企业内部等等，其中，可能最为重要的就是面对消费者了。具备一定的市场营销理论和经验的高层管理者才能更好的为企业和组织的长远发展带来正确的领导力。
有个朋友说我似乎还没有找到真正适合自己的起点。她说的没错，毕业两年来零零散散的工作也做过不少，似乎都没有能够让我真正找到感觉，就好像天空漂浮的一片云。当然，在工作中不断进步，不断寻找状态，这是我两年来从未停止过的。我害怕的不是失败，而是没有进步，没有成长。而当我不断前行，偶尔停下来脚步向两旁注视，我发觉和同龄人之间的距离已经不小，对同一事物的关注点不在一个层面。就比如有人整天玩校内网，开心网乐此不疲，甚至影响正常工作，他们关心的是自己的虚拟世界里的财富和权利，这和网络游戏的诉求其实是一致的。而对我来说，我更关注web2.0时代这些虚拟社区所带来的商业价值和商业模式。金融危机带来大量失业人口，正好带来了虚拟社区的井喷。几乎每天，我们都会收到邀请加入的邮件。虚拟社区急速膨胀的规模，是否预示着风险投资们面临的又一块，也许是网络经济的最后一块蛋糕呢？或者只是又一个美丽的泡泡？
有人说，对待一件事情，老板是想到底能赚多少钱。中层管理者是想到底事情为什么会这样，底层员工会想这件事情跟自己有没有关系。所以，我会从不同视角和层面来观察和分析某个事件，从而更好的理解不同受众的反应和对策。也许这种敏感是职业需要，也许是天生的。
近来开始制定新的目标，去上海的公关公司，最看中一家，第一眼就觉得很对味！希望从底层做起，开始另一片职业生涯。最大的挑战就在英语了吧，也要多多督促自己好好学习英语。希望可以早日达成目标！ April 05 【转】不降价的促销利器--让渡营销看到一篇由让渡理论来解释和指导营销当中的诸多问题的好文章，分享如下：
不降价的促销利器--让渡营销
现在的市场中，产品一滞销，大多数企业就认为是产品已经缺乏竞争力，急忙加大广告投入、提高促销力度、升级或淘汰产品等，最常用的方法就是降价。降价的确可以促进销售，但同时也失掉了利润，并且有可能对品牌的形象造成损伤。而且，在今天这个同质化竞争十分激烈的市场中，你降价，竞争对手也跟着降价，甚至降幅更大时，价格这个有人称作“市场终极武器”的手段将失去作用，接下来你还拿什么武器出来?那么，有什么方法可以在不降价的情况下达到促进销售的目的呢?
西方管理学中有一个“让渡理论”，对于我们走出困局有一定的帮助，但让渡理论并未从市场的实战角度着眼，只是以理论为基础进行推演，缺乏操作的具体方法，加之该理论提出的时期距今已经很久远，市场情况已经发生了巨变，因此，在今天的市场中，让渡理论只是一个经营概念，可操作价值并不大。笔者就多年的市场实战，总结出了一套符合中国实际市场情况的顾客让渡操作方法，可以使企业在不流失利润的同时，让消费者也能得到满意的商品价值，达到双赢的交易结果。
商品价值与购买成本的天平
商品价值是指顾客可以从某件商品上获得的包括物理属性与精神感受的总体利益，但是，某件商品中虽然有消费者想要的利益，可是其并不一定会去购买，因为还有一个重要的影响因素，那就是购买成本。消费者在决定购买并把商品放上真正的天平之前，是要先在心中这个无形的天平上进行衡量的，天平的两端分别是购买成本与商品价值，当天平中购买成本一侧加重时，则很难促成交易;而天平倾向于商品价值时，交易则可以顺利达成。因此，只有商品价值与购买成本在消费者心中达到一种平衡或拥有更高的商品价值认定，消费者才可能会购买。
这时我们就可以绘制一张消费心理天平图，天平的一侧列出消费者购买商品可以获得的各种价值，另一侧则是顾客购买商品所要付出的各种成本。我们此时只要增加天平上商品价值一侧的筹码，同时减少各项顾客的购买成本，商品就会很容易销售出去。但是，商业常识告诉我们，增加商品价值与降低消费者的购买成本，都会提高企业的经营成本。那么，如何在不提高经营成本的同时，提升商品价值并降低消费者的购买成本呢?
减少顾客购买成本
根据行业的不同，消费者购买成本的内容也不同，大致可分为4种：时间成本、体力成本、风险成本及选择成本。我们通过以下的方法来降低或消弭这些成本，从而促进消费者的购买意愿。
1、时间成本 在今天这个快节奏的社会中，时间成本已经成为了消费者消费过程中很重要的价值参考因素，比如，我们常抱怨等公车、购物结帐所浪费的时间或送货迟迟不到等，却很少抱怨商品的价格。
我们将消费者从产生购买思想到购买活动结束的每个步骤按照顺序排列出来，而后计算出每一个步骤所要消耗的时间，这时会发现整个流程中很多步骤是浪费时间的，甚至是多余的，消费者有意识或无意识排斥的，比如，复杂冗长的了解及购买手续等。这些多余或不重要的环节消耗了顾客大量的时间成本，如果可以优化这些环节，提高速度，就可以提升顾客的满意度，增加销售。
某超市为了不让顾客结帐时等待太久，便建立了同等规模超市两倍数量的结算台，虽然这样增加了一点经营成本，但销售额大幅提升，并且为消费者留下了最便利的超市的口碑;麦当劳以秒为计算单位的快餐提供速度使消费者感受到了高质量的服务，速度成为麦当劳成功的最主要因素之一。
如果在无法进一步优化消费者的时间消耗时，可以巧妙地模糊消费者对消费过程中的时间观念，变相降低消费者的时间成本，如在消费等待过程中为其提供可消磨时间或吸引眼球的服务等，就像等车时候车室所播放的电视节目;点餐等待时提供的音乐、杂志等。
2、体力成本
在当今的社会，随着生活水平的提高，网络的发达与交通的便捷，使我们变得很懒惰，此时，体力成本开始在消费成本中出现，比如，我们想吃某种美食，但是必须要下楼，乘30分钟的车才能到达美食的销售地点;另一种情况是，我们想吃某种美食时，只要一个电话，15分钟就有专人送货上门。你觉得哪种方式更能刺激我们消费?显然是后者。当我们有了购买的意愿后，往往购买的激情会被购买所需的过程所消磨，最终可能因为失去了购买的兴趣而放弃购买，这种情况在感性商品消费中尤为突出。因此，我们减少或去掉顾客的体力成本，可以大大提高销售的可能性。根据行业的不同，减少顾客体力成本的方式也有很多，比如送货上门、在网络上开设虚拟店铺、一站式购物等。
3、风险成本
中国有句俗语：“从南京到北京，买的没有卖的精”，指的就是顾客购物时永远沾不到商家的便宜，相关机构也做过调查，顾客的购买风险是商家销售风险的两倍。因此，消费者购物时前思后想，小心翼翼，唯恐做出失误的购买决策。在消费者进行思想博弈与抉择的过程中，购买的欲望则在递减，最后可能放弃购买，这样的情况在相对昂贵的理性商品消费中更加明显。
现在一些聪明的商家推出了超长的产品保修期或各种售后服务，大大降低了消费者的风险心里，因此可能增加的成本远低于消费者因为放心购买而产生的销售利润。还可以为产品找到消费者信任的背书者，比如XX机构权威认定、XX专家推荐、获得的荣誉、其他消费者的反馈信息等。总之，根据自己行业的特点，把消费者购买时的各种顾虑与风险消除，将可以有效提高销量。
4、选择成本
我们每个人在结婚时，除高兴外，都会有一点点怅然若失的不安感，这种心态在心理学解释为，因为将要失去选择的机会而产生的不安——就要结婚了，爱人是否能对自己全心全意?脾气没有某个候补对象好、收入没有某个追自己的人多等等，这不是说我们花心，而是一种因为做出决定将丧失其他选择权时的本能心理反应。在消费者消费的过程中也是这样的，当要选择购买某个商品时，总是会在头脑中本能的和2——4个替代性商品进行比较，此时一个微小的思维波动就能改变消费者的消费决定，我们如果能使其思想产生一点点的倾向，交易即可达成。
往往此时商家采取的措施是把消费者的后路断掉——否定其它替代商品，设置各种障碍，妄图使消费者只能选择自己的商品，但结果可能事与愿违，因为消费者一旦失去了选择余地将会感觉有更大的消费风险，甚至产生逆反心里，因此，必须改堵为疏。摩托罗拉公司曾经推出一款高端手机，消费者可以免费试用一个月，一个月内无条件退货，结果销售异常火爆，有人担心消费者会试用几天后在把手机退回来的现象几乎没有发生。为什么会有这样的结果呢?因为消费者在购买前不过是有一种要失去其它选择的不安，并非朝三暮四，一旦购买了某件商品，如果没有其它问题，用习惯后，没几个人愿意费时、费力的来退货。
以上提到的4种降低顾客购买成本的方法，其中任何一项都可以抵消为顾客让出的那点货币上的购买成本，如果以上4点做的到位，即使提高销售价格，商品都会有好的销路。当然，如果遇到身经百战，唯“利”是图的顾客，对于这些价值上的让渡无动于衷的话，我们还需要提高另一项要素——商品价值。
提高商品价值
一件商品的价值不完全是由其物理属性决定的，更多的是由消费者的心里因素决定的，不管这个商品实际价值是多少，关键要看消费者心中对这个商品的价值认知是多少。
当一件商品的物理属性价值无法提升时，我们可以增加顾客对商品的心理价值筹码，使交易天平向商品价值一方倾斜，从而提高成交率。提高商品心里价值的方法很多，不同的行业需要根据行业特点与自身情况进行探索，以下介绍6种基本可以在市场通用的方法。
一、塑造产品及品牌文化
文化是一件商品、一个品牌的灵魂，可以为商品创造出心理价值超过物理价值几倍，甚至几十倍的奇迹。星巴克、哈雷、香奈儿等品牌都是在用品牌与文化等感性价值因素赚着超过其他品牌几倍的溢价。
一瓶矿泉水卖到几十元，你是不是会皱起眉头?因为，就算是娃哈哈这样的名牌矿泉水也不过1.5元一瓶。进口矿泉水也仅3——5元而已。但依云矿泉水就是这个例外，主要原因就是其丰富并吸引人的品牌文化：依云矿泉水来自高山融雪和山地雨水常年聚集的阿尔卑斯山脉腹地，经过长达15年的天然过滤和冰川砂层的层层矿化与自然净化，形成了依云水……1789年的一天，一位患有肾结石的法国贵族散步到附近的一个小镇，无意间饮用了当地的泉水，觉得口感甜美滑润，于是取了一些当地的水坚持饮用，一段时间后他惊奇地发现自己的病奇迹般的痊愈了。这件奇闻迅速传开，专家们就此专门做了分析研究并且证明了依云水的疗效，此后，大量的人们涌到了依云小镇，亲自体验依云水的神奇，医生们更是将它列入药方。拿破仑三世与皇后对依云镇的矿泉水更是情有独钟，1864年正式赐名该地为依云镇，依云矿泉水也随之走向了全世界。怎么样?听完这个故事再喝依云矿泉水，是不是感觉味道有些不同了呢?贵一些的价格也就可以接受了呢?
二、提升商品品位
很多商品除物理属性功能外，还有一些其他的功能，尤其是奢侈品或价格昂贵的商品，比如名车、珠宝、手表等，他们已经不仅仅是代步工具、装饰品或计时工具那么简单，更具有表达，甚至张扬拥有者个性品位与身份地位的作用，对于这样的商品，强调品位就十分重要。劳斯莱斯汽车曾经就用高昂的价格来突出其品位与价值，不仅售价昂贵，而且对购买者的身份还有严格要求，不符合要求的顾客即使出双倍的价格厂家也不会出售。这样一来有效地控制了拥有者的数量，让产品成为极少数人才有资格拥有的高品位奢侈品。这种通过提高价格与购买门槛来提升商品价值的逆行策略，不仅赚足了暴利，还使消费者对劳斯莱斯汽车趋之若骛。可见，商品价值的提升并非一定要靠降低价格来实现，提高商品的品位便是一个提升价值的有效办法。品位的提升方式有很多，但关键是要结合行业与商品特点进行提炼，以下3个方面可供参考：1、提高商品品质——商品过硬的品质是支撑其品位的基本要素之一，相信一支即使造型华贵美观，但没吸上几口就发出异味的烟斗，也难以与高品位联系起来;2、强化外观也是塑造商品品位的关键因素，不仅要造型美观，而且做工要精细考究，这一点是注重品位的消费者最在意的;3、品位是可以和个性联系起来的，因为，大家都不希望被扣上盲从的帽子，所以，具有个性化的商品往往能受到对品位、时尚敏感消费族群的青睐。
三、为商品注入感情
当一件商品具有了感性的因素，就可以打破价格的桎梏，让感情来为商品加分，比如，为商品起一个带有情感内涵的名字、背后有一个感人的故事等。钻石的化学成分是碳，钻石最早的名字叫“石碳”，但这样的名字怎么也无法同他的稀有与尊贵联系起来，更没有哪个女孩会愿意挂一块“碳”出门。后来这种矿石商品化后，起了一个还算好听的名字——金刚石，但是这个名字又太阳刚坚硬了，而佩戴者多为女性，并以此来体现柔美高贵，后来，作为珠宝饰品的金刚石就叫做钻石了，这个感性美丽的名字为女性所喜爱与接受。商家又在感性上大做文章，如“钻石恒久远，一颗永流传”等经典广告语开始出现。一种用“相思草”制作的书签，成本只有几分钱，可是在一段凄婉美丽的故事衬托下却可以卖十几元，消费者愿意购买这种物理属性价值并不高的书签，背后的原因就是它具有情感与生命。
四、巧设终端
为商品融入了文化、品位与情感内涵后，接下来则要把这些进行表达并传递给消费者，第一步就是终端环境的塑造。一件商品摆放在不同场所，其价值便会不同，比如，同样一件衣服，在地摊卖50元，而摆在精品店里，则可以卖到500元。在两个不同的地方销售同一件衣服，为什么价格差距会高达十倍?因为，前者是以牺牲利润来体现商品的相对价值，而后者则是通过环境提高了商品的心理价值。
同样的咖啡，却能泡出不同的味道与感受，你相信吗?浪漫甜美的法国海滨咖啡、轻松时尚的星巴克咖啡、安静柔和的居家下午茶咖啡……一样的材料，却可以泡出各种的口味与感觉，那完全是因为环境因素所影响。如果有兴趣，可以做一个生活试验：在安静的下午，靠在躺椅上，一面翻着杂志，一面品尝着一杯咖啡，记住这种味道，这种感觉，而后换一个场所，在热闹的歌厅要上一杯同样的咖啡，感受一下，和在家中悠闲地喝下的那杯咖啡是否有所不同?
恰当的终端布置可以有效提高商品价值，因此，应该根据自己的商品特点来设计终端，但切忌单纯将终端设计的非常华丽，以为这样便可以提高商品的价值，其实，这样可能会造成环境与商品脱节的情况，反衬出商品的低档。只有商品与环境巧妙融合，才能起到使环境为商品加分的作用。
五、将价值说出去
根据产品特点，对销售人员进行销售技巧的培训非常重要，因为，广告、渠道等做的再好，也只能算是一场球赛中精彩的传带，临门一脚则要靠终端销售人员来完成，需要销售人员把商品的价值传达给消费者，所以，重视对销售人员的培训也是增加商品价值的重要手段。
不要去和顾客纠缠商品是否值多少钱，一旦陷入到价格的纠缠中，结果将很难卖一个好价钱，甚至很难达成交易，此时应该引导顾客的思想，一起探讨商品的价值，这样就忽略了价格因素，尤其珠宝等感性商品，价格因素只是其次，买家更看重的是商品价值。比如，一位太太向销售人员抱怨一条项链太贵，销售人员如果说：“太太，6千块已经很便宜了，你到任何珠宝店都不可能买到这么便宜的项链……”，完了!这个销售人员在就商品卖商品，就价格卖价格，这时消费者的心里是矛盾的，她即希望少付出购买成本，又希望项链很有价值，销售人员一下子否定了项链的价值，告诉你这是最便宜的珠宝，这样成交的几率自然会很低。如果销售人员这样说：“太太，这条项链太适合您了，带在您的身上看起来少说值1万块，而且，这条项链非常符合您的气质了，看起来那样高贵、漂亮”，这样成交的几率就会大大提高，因为销售人员在说这条项链同这位太太搭配后产生的价值，而这种价值正是这位太太最在意的，当其认可了这种价值，心理上的购买成本自然相对的就下降了。
六、巧妙打折
对于大多数商品来说，难免受到打折的困扰，如果打折，就违反了价值原则，不仅少赚了许多利润，还会损伤商品与品牌的价值，不打折又难以使消费者产生一种赚到了的心里平衡。此时，为了不损伤商品价值与利润，我们可以采取一种“丢车保帅”的做法：保证主体商品不降价，但是附赠一些小赠品，比如某品牌电脑，其价格在行业打折风潮中保持坚挺，但是赠送了U盘、鼠标、数据线、音箱、DVD刻录盘、电脑罩等10几样赠品，消费者乍看之下觉得综合来看比其它电脑要便宜，价格坚挺也增加了消费者对该电脑价值的认同。其实，这些赠品的总价值远低于电脑高出的销售价格，这样一来，即保住了品牌的形象，又赚足了利润。
假设一个人来买奔驰汽车，销售人员告诉顾客可以打5折，估计顾客会转头就走，因为，买奔驰的顾客不是为了买一辆交通工具，而是来买一种身份、地位与价值，你告诉他可以5折，那就意味着这辆车不能代表身份地位了。但是，如果你告诉顾客，买奔驰可以送他一块瑞士手表，一支名牌打火机及100万元车险，顾客就会欣然接受，因为，这样即满足了顾客想在交易中沾点便宜的人性特点，又维护了商品的价值。因此，需要打折时，应该通过赠送礼品、增加服务、延长产品保修期、送货上门、组合销售等手段为交易的天平增加价值筹码，而非让出价格，减少货币筹码。
以上仅是提出一个框架式的操作模型，具体的操作要结合行业及自身特点进行，总之，从现在起，记住价值，忘记价格，那么价格对你的折磨也将远去。
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